Se antes da pandemia fechar vendas B2B já era uma tarefa complexa, durante a crise isso ficou ainda mais evidente. Um estudo da plataforma de prospecção digital Ramper mostrou que 85,1% das companhias sofreram quedas nas receitas em 2020, impondo mais um grande obstáculo à tomada de decisão. Como resultado, os leads de 82,7% das empresas diminuíram.
É diante desse cenário desafiador que as equipes de vendas têm atuado. “A pandemia foi algo que pegou a todos de surpresa, não havia manual de instrução para lidar com um momento como esse. A venda passou a ser mais propositiva neste momento, com as pessoas no modo urgência”, analisa Jean Paraskevopoulos Neto, sócio-líder de Clientes e Mercados da KPMG no Brasil e na América do Sul.
Sendo assim, elevou-se ainda mais um padrão de estratégia para fechar negócios que já era alto. Por isso, para aumentar as vendas B2B atualmente é preciso iniciar, em três passos, um processo prévio à estratégia de prospecção:
1. Faça uma adequação de mindset
Parece simples, mas é sempre necessário lembrar: nenhuma mudança é efetiva se não houver adequação de mindset. Isso porque qualquer projeto de transformação que não vem embarcado de um processo de mudança de pensamento tem uma grande redução no nível de sucesso. A visão correta para a circunstância atual é o ponto de partida das equipes de vendas.
2. Fortaleça a cultura
Os aspectos de cultura transcendem o tempo. Como você quer que o seu cliente te enxergue nesse momento de dificuldade? Qual o legado que você quer deixar? Certifique-se de que toda e qualquer estratégia de vendas esteja alinhada com a cultura da empresa: desde a abordagem, passando pela negociação, até o fechamento do contrato.
3. Adote tecnologias que facilitem o processo
Não é apenas durante a pandemia que as tecnologias facilitam o dia a dia das organizações. Por que não adotar tecnologias que facilitarão o processo para sempre? Tudo o que otimiza tempo e multiplica os resultados é bem-vindo. Existe uma infinidade de plataformas digitais e tecnologias diferentes no mercado, basta encontrar a (ou as) mais adequada ao seu negócio. Assim, fica até mais simples avançar às próximas fases de vendas B2B.
